Essa história tem muito detalhe, merece ser contada, porque eu acho que isso pode fazer diferença na vida de vocês, assim como fez na minha e como fez na vida do fundador.

Tudo começou no período de ano novo. A gente ficou hospedado num hotel e, na piscina de criança, acabei conhecendo uma pessoa. Essa pessoa me falou que era empresário, que tinha uma empresa num setor X e falou um pouquinho do momento que ela estava vivendo — sei lá, papo de piscina.

Eu falei: “Bom, cara, eu acho que talvez eu possa te ajudar. É possível que eu consiga te ajudar, porque, pô, fui advogado durante muito tempo, tive experiências em Deus, comprar, vender, briga de sócio, visão estratégica. Eu fiz isso muito tempo.”

Ficamos de bater um papo em São Paulo. Eu estava sem telefone, ele também, obviamente. Anotei meu telefone num papel e deixei na recepção para entregarem para ele.

Acho que um ponto bacana aqui — que às vezes passa sutilmente — é os lugares que a gente anda, os lugares que a gente frequenta, com quem a gente se relaciona. Acho que tudo isso vai somando e essas coisas se conectam no seu destino, no seu futuro.

A Proposta e a Conversa Sobre Preço

Pois bem, fiz a reunião com ele em São Paulo, conheci melhor o negócio dele. Falei um pouco mais sobre mim, ficamos de nos falar, ele mandou mais alguns documentos, fui dando minha opinião e mandei uma proposta de preço.

Como acontece com alguma frequência, a pessoa achou caro. “Pô, Rodrigo, tá caro, tá isso, tá aquilo outro.”

Aí eu falei: “Cara, não dá para andar de Ferrari e pagar IPVA de Fusca. Mas eu não tô aqui na vibe de ficar te cobrando. Se achar que tá caro, eu não tô aqui para gerar custo. Eu nem advogo mais. Então, tô aqui fazendo um trabalho como conselheiro, que é o que me predispõe a fazer, e te ajudar. E eu acho que eu consigo te ajudar.”

Aí ele ficou de pensar, fez um ajuste na proposta, reduziu o valor mensal. Eu aceitei. Mas eu não estava fazendo aquilo por dinheiro para poder emitir uma fatura — porque eu enxerguei ali uma situação em que achei que eu podia ajudar.

A Decisão de Não Cobrar

Quando eu fiz uma reunião mais profunda, entendi que o momento da empresa não era o momento para o cara estar gastando dinheiro, aumentando o custo dele. Era um momento mais sensível.

Quando eu olhei para aquilo, eu falei: “Não, cara, não precisa me pagar não.”

Ele falou: “Não, como assim? Eu já disse que sim, eu vou pagar.”

Eu falei: “Não, não, não, não. Você não tá entendendo. Eu não vou lhe cobrar. Eu acho que seu caixa você usa para outras coisas. Esquece. Pode usar igual. Eu te falei que eu não viria trabalhar com você por dinheiro. Assim, dinheiro é importante, eu gosto de ganhar, mas não é isso que me faz levantar da cama. Pode ficar tranquilo.”

Eu sei que ele não acreditou muito. Mas de fato nunca mandei uma fatura, nunca nem mandei contrato. Daí ele ficou com receio de me ligar, receio de me perguntar, e eu fui dando os conselhos para ele assim mesmo.

O Crescimento do Negócio e a Crise com o Investidor

Um dia acordei, pensei nele e falei: “Pô, vou mandar uma mensagem — como é que tá e qual é o contexto?”

Ele recebeu o investimento de uma empresa muito grande e o negócio dele cresceu absurdamente. Tanto porque a empresa é boa quanto porque os executivos são bons e o mercado tá bombando. Por n motivos, o negócio cresceu para caramba.

Esse investidor grande tem um não compite — ou seja, ele não pode concorrer com a empresa investida. E essa empresa tem outros investidores. Aí saiu no jornal uma notícia de que eles estavam investindo ou adquirindo uma empresa que potencialmente poderia concorrer com ele.

A gente teve um call longo porque esse acionista estava pressionando meu cliente, queria que o não compite fosse revogado. Uma briga que eu estava acompanhando desde o começo do ano.

Ele tinha uma operação bancária em que o investidor era avalista. Esse investidor disse que não ia renovar o aval. Se não renovasse o aval, ia executar a empresa num momento delicado. Essa operação se renova anualmente — já era a segunda vez que ia renovar. Então o investidor estava ali botando o peso dele, usando a força dele para gerar um constrangimento, gerar o vencimento de uma dívida e quebrar o não compite.

A Estratégia Para Virar o Jogo

Meu cliente é bom na construção do negócio, mas ele não fez muitas negociações na vida.

Eu olhei a situação, mapeei e falei: “Ah, então é um cara que tá fazendo uso do poder econômico. Faz o seguinte — raspa a conta, avisa o banco que não vai pagar. Porque o banco, entre processar você e processar o avalista que é grande, eu não tenho dúvida onde ele vai botar energia.”

E eu já sabia que isso tinha começado a mudar a situação.

Depois falei: “Bom, aproveitando que ele anunciou esse investimento — ou vazou na mídia que fez esse investimento — vamos notificar o cara por uma possível quebra de não compite.”

Na verdade, não era dizendo “você quebrou o não compite”, mas sim: “Olha, tô notificando aqui porque isso pode dar ensejo a eventual quebra de não compite. Então, para salvaguardar nossos direitos, etc.”

E a gente deu essa notícia de uma forma sutil: “Olha, eu sei que você não vai competir comigo. Eu tenho certeza disso. Eu confio na sua índole e na sua boa fé. Mas eu tenho aqui outros investidores que não te conhecem tanto quanto eu, então eles não estão confortáveis em dar esse voto de confiança pelo simples fato de não lhe conhecerem. Então, para preservar todos — eu sei que você não vai fazer, eles também querem garantir que vocês não vão fazer — eu vou mandar uma notificação para vocês. Tô avisando só para vocês não serem pegos desprevenidos.”

O Resultado: De Pressão a Proposta de Aquisição

Resumindo: de um dia para o outro, com um investidor grande apertando meu cliente e querendo quebrar o não compite, ele recebeu uma ligação em menos de 5 minutos depois do envio da mensagem. O presidente da empresa chamou um call para uma hora e meia depois. Ele e o presidente do conselho foram fazer uma oferta para aquisição de 100% da empresa.

Então a gente saiu de um cara grandão querendo apertar a gente e querendo quebrar o não compite — e agora virou uma proposta de aquisição. Em um movimento, em um dia, viramos completamente a mesa, viramos o jogo.

Ainda teve um outro detalhe: um dos acionistas falou “beleza, o investidor pode tirar o aval, eu vou dar o aval” — e cobrou R$ 20 milhões para fazer isso. Não cobrou da empresa, mas quis aumentar a participação dele em R$ 20 milhões a custo zero, só porque estava dando o aval.

Eu acho o aval importante, mas eu não acho que um aval custe esses R$ 20 milhões. Então, em um dia a gente resolveu dois problemas: a pressão do investidor e o outro investidor que gosta de se aproveitar de situações delicadas. E ainda pode transformar tudo isso numa operação na casa dos centenas de milhões de reais.

O Que É Caro? O Que É Barato?

Hoje ele me falou: “Não, Rodrigo, hoje eu entendi. Às vezes é difícil você explicar o seu trabalho. Às vezes é difícil você explicar o seu preço. Só vivendo.”

Tive a felicidade de ele poder experimentar isso e poder entender o valor do trabalho. Nem sempre a gente tem essa oportunidade.

Mas enfim, uma bela história. Espero que tenham gostado. Depois me digam a opinião de vocês e me deem feedback. Um abraço e boa noite.