Bom dia, galera. Acabei de sair de uma reunião e lembrei de um caso que aconteceu há bastante tempo, em uma negociação grande com o Carrefour. Hoje já é possível falar o nome da empresa porque a diretoria e o time eram outros, mas a lição continua atual.

Uma negociação próxima da assinatura

A gente estava se matando de trabalhar: fazendo minuta, discutindo cláusulas, indo e voltando, trabalhando à noite e nos finais de semana. A negociação estava próxima da versão final e parecia que, em pouco tempo, os documentos seriam assinados para que a parceria começasse.

Em determinado momento, um diretor do Carrefour foi até o meu cliente. Disse que estava passando por perto e resolveu subir. O presidente da empresa o recebeu, e ele comentou que os advogados já tinham se entendido, que faltava pouco para a minuta final e que todos queriam começar logo.

O presidente respondeu: “Eu entendi, obrigado pela disponibilidade, mas eu quero que o meu advogado leia. Ainda não tenho um ok formal dele”. O diretor tentou desconversar, mas o meu cliente insistiu: “Eu preciso falar com o Rodrigo antes”.

A minuta tinha sido alterada

Quando peguei a minuta impressa que ele havia levado, percebi que vários pontos da negociação tinham sido alterados. Onde estava escrito que o Carrefour pagaria determinadas despesas, por exemplo, aparecia uma negativa: o Carrefour não pagaria.

A alteração era sutil. Não mexeram na configuração do texto nem na estrutura das páginas. Se você batesse o olho, pareceria a mesma minuta. Mas algumas palavras tinham sido trocadas — e eram palavras que mudavam completamente o sentido da negociação.

Além disso, houve uma tentativa de conseguir a assinatura dentro da empresa do meu cliente, com a alegação de que o documento já estaria aprovado. Naquele dia, o cliente precisou me segurar, porque a vontade era reagir de uma forma muito mais agressiva.

Negócios primeiro, emoção depois

Foi aí que aprendi uma lição importante. Meu cliente falou: “Rodrigo, a gente está aqui para fazer negócio, não para dar porrada nos outros. O negócio continua sendo bom para a companhia. Vamos fazer com a minuta que entendemos ser correta, mas não vamos colocar energia ruim nisso”.

A negociação continuava fazendo sentido e os resultados financeiros continuavam sendo importantes. Então, era preciso separar as coisas: corrigir o documento, proteger os interesses da empresa e seguir em frente.

Negócios primeiro. Resultados financeiros primeiro. A emoção fica para depois. Essa foi mais uma lição que aprendi lá atrás e que resolvi compartilhar com vocês. Bom dia, galera.