--- title: "Fusão de Escritório de Advocacia: O Que Eu Aprendi na Prática" description: "Rodrigo Valverde conta o que aprendeu ao trazer advogados do Pinheiro Neto e do Mattos Filho para seu escritório: perfil, regras claras e expectativas." canonical_url: "https://rodrigovalverde.com.br/insights/fusao-de-escritorio-de-advocacia-na-pratica/" --- > Index of every page on this site: [llms.txt](https://rodrigovalverde.com.br/llms.txt) Recebi uma pergunta hoje sobre fusão de escritório de advocacia: um escritório mais boutique querendo fazer a fusão com um escritório um pouquinho maior, mas com ticket menor. É um nicho específico, mas o aprendizado é sempre bom, independentemente da área. Vou contar o que eu vivi na prática. Eu tinha um escritório pequeno e resolvi convidar pessoas de escritórios maiores, como Pinheiro Neto, Mattos Filho etc., para montar um escritório maior. Eu ia trazendo essas pessoas, definindo qual era o objetivo e o que a gente tinha que fazer. O racional que eu usei na época foi: se o cara é número dois num escritório grande, tipo aquele sênior alto querendo virar sócio, aquele sócio que nunca foi um sócio estrelado, aqui ele pode ser número um. Então super vale a pena. Incrementei outras áreas, trouxe gente do Rio, fiquei com o escritório em São Paulo e no Rio, e o escritório multiplicou o faturamento por oito. Foi uma experiência muito intensa, muito rica, com muito desafio também. Dá para falar um pouquinho dos erros e acertos. Foram vários, como tudo na minha vida: tudo muito intenso. ## Primeiro Erro: Quem Nasceu para Ser Número Dois Nunca Vai Ser Número Um Esse foi o primeiro choque. O cara que nasceu para ser número dois nunca vai ser número um. Fato da vida. Ele é o número dois. O cara não tem estrela; vai morrer número dois. Ele não tem atitude, não sabe caçar cliente, não conhece as dores de montar um negócio, não é empreendedor, nunca foi. Está acostumado a ter secretária, computador, técnico de TI, acostumado a sentar a bunda na cadeira e trabalhar. O cara não sai para caçar. Tem uma lista de clientes, mas não visita. E ainda fala: “Não, porque eu conheço fulano da empresa tal, fulano é muito meu amigo, fulano está só esperando eu fazer um movimento para passar a conta para cá”. Sabe o que aconteceu? Nada. O pouco que eles tinham foi o pouco que mantiveram. Nada mais do que isso. Eu queria construir algo junto com as pessoas, mas o pessoal não era caçador. Você pensa: “O cara passou dez anos no Pinheiro Neto, vai ser super legal, esse cara vai bombar”. Não bombou. Porque, se ele bombasse, já teria virado sócio no Pinheiro Neto. O cara médio trouxe uns 15%, 20% do que eu achei que poderia trazer e, cá entre nós, trouxe cinco vezes menos do que eu traria se estivesse no lugar dele. E não é porque eu sou melhor. É porque as histórias são diferentes. O cara que está há 15 anos no Pinheiro Neto ficou 15 anos com a bunda na cadeira, entregando trabalho, varando noite. Ele entrega trabalho, sabe trabalhar, mas não sabe caçar. Por que eu faria muito mais? Porque eu saí de escritório grande em 2008. Então eu tinha uns dez anos fazendo isso. Dez anos em que, se eu não saísse de casa para caçar, eu morria de fome. ## O Que Eu Recomendo Fazer no Lugar Disso Se você consegue gerar trabalho para todo mundo, não indico esse perfil de gente. É melhor contratar o pleno do Pinheiro Neto, porque o pleno não está tão viciado na cultura de outro lugar e vai ter uma remuneração compatível com o que ele está fazendo. Com esse movimento que eu fiz, por um lado, consegui abraçar, trazer clientes de outras áreas e faturar onde eu não faturava. Por outro, trouxe um cara caro, meio preguiçoso, se achando o Michael Jackson, um superstar. Eu tinha muita gente no escritório andando para trás e gritando que nem o Michael Jackson, mas entregando trabalho bom, nada. ## Segundo Erro: Não Deixar 100% Claro o Que Eu Esperava de Cada Um Um erro que eu cometi, e já cometi várias vezes, é não deixar 100% claro o que eu espero de cada um. Parte disso vem de uma premissa que eu tenho: achar que todo mundo vai se comportar como eu. Não é verdade. Ninguém pensa parecido com ninguém. Coloque as coisas no papel. Mais uma vez, é um erro que eu sempre cometi, inclusive recentemente. Coloque as coisas no papel, saiba o que esperar da pessoa e tente extrair mais dela. Tente incentivar: se ele é um cara nota cinco, que vire um nota seis. Mas tente montar de fato um negócio em que as regras estejam claras. Se vocês aprenderem só isso, vou dormir satisfeito. Foi um erro reiterado, praticado por mim. ## Como Estruturar Bem a Parceria Você determina o que as pessoas têm que fazer e fala: “Olha, você vai ter um resultado disso aqui”. Por exemplo: 25%, 30% do resultado da área vai para o sócio, outros 20% vão para o time e 50% ficam com o escritório, pela estrutura de backoffice etc. Feito isso: “Campeão, seu salário é baixo e você vai comer o que caçar”. Não vai ser 100% isso, mas, se você ficar esperando o trabalho chegar, é outro perfil de gente. Eu recomendo pegar um pleno alto, que vai fazer o delivery e vai querer virar sênior com você. O [timing](https://rodrigovalverde.com.br/insights/timing-o-segredo-subestimado-nas-negociacoes/) das coisas é muito mais alinhado assim. ## Dose Suas Expectativas Saiba o que esperar das pessoas, tenha regras claras e lembre-se: quem nasceu para ser número dois nunca vai ser número um. Se você está procurando um sócio para virar a mesa, para dominar o mundo, saiba quem está contratando. Olhe o currículo da pessoa. A pessoa foi média a vida inteira. Agora ela vai virar um superstar, um medalhista olímpico? Não, não vai. Vai ser sempre o cara da raia oito. Dose sua expectativa. Quando você faz uma leitura boa e acertada das pessoas e dosa as expectativas, tanto as suas quanto as do outro, as coisas funcionam muito melhor. ## Sitemap See the full [sitemap](https://rodrigovalverde.com.br/sitemap.md) for all pages.