--- title: "A Estratégia do Leite Fervendo: Como Desatar Nós em Qualquer Negociação" description: "Rodrigo Valverde explica a estratégia do leite fervendo: como desligar o fogo de um impasse, acalmar a mesa e destravar uma negociação empacada." canonical_url: "https://rodrigovalverde.com.br/insights/estrategia-do-leite-fervendo-na-negociacao/" --- > Index of every page on this site: [llms.txt](https://rodrigovalverde.com.br/llms.txt) Bom dia, pessoal. Tudo bem? Às vezes eu fico lembrando de coisas para contar aqui, mas esqueço de fazer na hora porque estou ocupado, terminando um documento, e depois não faço. Vou tentar ser um pouquinho mais disciplinado. O que eu queria contar para vocês hoje é uma estratégia de [negociação](https://rodrigovalverde.com.br/categoria/negociacao/). Não tem nome chique, não tem nada de mais. É algo simples, e talvez funcione justamente por ser simples. Me ajudou muito. Eu não li isso em lugar nenhum, mas com certeza alguém já escreveu sobre o assunto. O apelido que eu dou para essa estratégia é leite fervendo. ## A Briga de Bode Outra analogia que eu uso é a briga de bode. O que é briga de bode? É a briga de carneiro. Carneiro é aquele bicho: pensa na ovelha, só que o macho. Tem dois chifres poderosos. Quando o macho vai brigar com outro, ele sai das quatro patas, fica de duas, se apoia nas patas traseiras e fica o mais em pé possível para vir de cima para baixo, dando uma cabeçada no outro. Eles ficam dando cabeçada, cabeçada, cabeçada até que um corre. O mais cabeça-dura ganha. E a gente vê isso em negociação direta. Os caras, cabeça-dura, cabeça-dura, passam seis meses, um ano, cinco anos brigando, com um bocado de ferido, gastando dinheiro à toa, sem o negócio ser resolvido. ## O Que É a Estratégia do Leite Fervendo Às vezes você chega a um ponto do contrato em que um lado diz: “Eu quero verde”, e o outro diz: “Eu quero amarelo”. E não sai dali, empaca. Essa estratégia pode ser aplicada em compra e venda de empresa, IPO, briga societária, divórcio. Já vi muita coisa, e ela funciona. O que você faria com um leite fervendo? A primeira coisa: desligar o fogo. O que eu quero dizer com isso é o seguinte. Você fala: “Pessoal, entendi que as pessoas pensam diferente. Vamos fazer o seguinte: vamos para os próximos pontos do contrato e depois a gente volta neste. De repente, entre hoje e quando esse momento chegar, a gente pensa em caminhos alternativos, e acho que vai ser bom para todo mundo. Fiquem tranquilos que a gente vai resolver”. ## O Que Essas Frases Fazem no Subconsciente O que essas frases dizem para o subconsciente de quem escuta? Você está dizendo: pode botar sua espada no canto da sala, pode tirar a armadura, pode descansar, que agora não vai ter briga. A gente vai falar de outras coisas que não o ponto da briga. Então o cara já relaxa. Uns relaxam mais rápido, outros mais devagar, mas você já deu um comando: “A gente não vai discutir isso agora”. A outra frase que você está dizendo é: “Fiquem tranquilos que a gente vai resolver isso”. Ela também é um comando para a cabeça das pessoas que fazem parte da reunião: “Eu posso ficar tranquilo”. Normalmente, a frase é mais forte do que aquele sentimento de guerra e de autopreservação de quem está nervoso. Ele recebe um “fiquem tranquilos”. Por mais que fale: “Porra, como assim eu posso ficar tranquilo?”, o “fique tranquilo” entra na cabeça dele. Em 90% das vezes em que eu precisei, a poeira baixou, e aí você toca o resto do contrato. ## Como Preencher o Espaço Depois de Desligar o Fogo Às vezes você nem tem o que tocar. Então você inventa um ponto. Imagina que a gente está falando da construção de uma hidroelétrica, de um EPC, qualquer coisa. Você fala: “Pessoal, vem cá, fiquei com uma dúvida. Se eu tiver uma construtora que consiga executar a obra por um preço mais barato, vocês acham que a gente pode fazer uma concorrência? A gente pode escutar outro player para balizar os nossos preços?” Perceba a abordagem. Você coloca uma situação de economia de custo e pergunta se pode fazer isso. Você não está dizendo: “Se eu arranjar alguém mais barato, vou tirar esse cara, hein?”. Quando você fala dessa segunda forma, gera um sentimento de guerra, de disputa. Quando você pergunta, dá a eles o poder de decisão e cria outro tipo de ambiente na sala de reunião. “Pessoal, e se isso acontecer? É possível? O que vocês acham?” Você está convidando o cara a deixar a espada no canto da sala e sentar para falar: “Eu penso desse jeito”, “eu penso daquele outro jeito”, “acho que sim”, “acho que não”. Você mudou o estado mental das pessoas na sala. ## Por Que Tirar as Pessoas do Nervosismo Por que isso é importante? Porque o sentimento cega as pessoas, e isso vale para qualquer um. Os mais velhos sempre dizem que, para uma boa decisão, é bom ter um bom travesseiro. O que isso quer dizer? Reflita, durma com o assunto, não tome a decisão na hora, faça as coisas com calma. Convidar as pessoas a sair daquele ponto de exaustão, de nervosismo, serve para que elas possam voltar a raciocinar. De repente, a pessoa está num estado mental tão agressivo que não consegue pensar nem no que é melhor para ela. Por que a gente fala: “Olha, contrate um advogado”? Eu mesmo estou vivendo uma situação em que contratei advogado, e contrato com frequência, por sinal. Por quê? Porque eu sou parte. Eu falei: “Poxa, será que eu estou tomando a melhor decisão? Será que não posso estar enviesado por um sentimento, sei lá, de raiva, de vingança? Eu preciso fazer o que é melhor para o negócio, não o que é melhor para a minha raiva, não o que é melhor para o meu ego”. ## Como Redirecionar a Conversa Você pode falar da obra, mas também pode puxar outro ponto do contrato ou algum outro assunto, para que as pessoas pensem de forma tranquila, e não nervosa. “Pessoal, e se acontecer isto? E se a gente receber uma proposta de compra de, sei lá, US$ 100 milhões ou US$ 500 milhões, a gente pode vender de forma conjunta? Será que vocês se opõem a uma hipótese como essa?” Você está forçando o cara a pensar em coisas positivas. Não estou falando de um assunto idiota, que não cabe na conversa. Estou falando de algo que caiba no contexto, nos valores, mas que gere o sentimento de: “Poxa, realmente. E se a gente vender aquele negócio? Que legal que vai ser”. Assim as pessoas saem do sentimento e passam para a racionalidade. ## Negociação É Ler Pessoas e Ler o Tabuleiro Eu acho que um bom advisor, um bom conselheiro, um bom advogado é uma pessoa que vai ter esse tipo de iniciativa de ler. A negociação consiste em ler pessoas e ler o tabuleiro. Você precisa ler as pessoas que estão na mesa: qual é o perfil delas, qual é a posição, qual é a importância, como podem ajudar, como podem atrapalhar. E precisa ler o tabuleiro: quais são os incentivos, quais são os interesses, qual é a agenda oculta. É igual a uma mesa de pôker. Tem uma frase no pôker que diz que, na mesa, você precisa entender quem é o pato. Se você não identificar quem é o pato, o pato é você. No meio de uma negociação é a mesma coisa. Se você entende as pessoas, consegue jogar. Se não entende, será jogado: alguém jogará por você. Essa estratégia do leite fervendo funcionou muito, muito, muito na minha vida e ajudou a desatar muito nó. Espero que este áudio tenha sido bacana. Um bom dia para vocês, e que Deus os abençoe. ## Sitemap See the full [sitemap](https://rodrigovalverde.com.br/sitemap.md) for all pages.